SSI LinkedIn : comment le mesurer et à quoi ça sert ?
Le SSI LinkedIn est souvent regardé comme un indicateur de référence de la qualité de votre compte LinkedIn. En pratique, il faut prendre un peu de recul pour bien comprendre comment utiliser le LinkedIn SSI, vite limité dans le cadre d’une stratégie de communication ou de prospection LinkedIn.
Le Sales Solutions Index (SSI) de LinkedIn : définition
Le Sales Solutions Index (SSI) de LinkedIn est un outil gratuit, mis à disposition de LinkedIn pour tous les internautes qui cherchent à obtenir un premier indicateur permettant de mesurer la qualité de leur présence sur le réseau social LinkedIn et à améliorer leur performance. En effet, en se fondant sur quatre indicateurs clés, le SSI de LinkedIn permet de mesurer la façon dont vous construisez votre marque personnelle, comment vous trouvez des prospects, partagez de l’information avec les autres professionnels de votre univers et créez des relations durables. Cependant, vous allez voir que le SSI LinkedIn touche vite ses limites et que c’est un indicateur qui vous apportera finalement assez peu dans la durée. Il convient de connaître pour éviter les erreurs d’interprétation et ne pas se fourvoyer dans votre stratégie de communication sur LinkedIn. Dans cet article, nous explorerons les avantages et les limites du LinkedIn SSI pour aider les professionnels à mieux comprendre comment utiliser cet outil pour développer leur activité.
Guide par étapes pour mesurer votre SSI LinkedIn
Étape 1 : Connectez-vous à votre compte LinkedIn
Assurez-vous d’avoir accès à votre compte LinkedIn avant de commencer le processus de mesure de votre LinkedIn SSI.
Étape 2 : Rendez-vous sur le Social Selling Index de Sales Navigator
Pour mesurer votre LinkedIn SSI, il vous suffit de cliquer sur ce lien mis à disposition par LinkedIn Sales Navigator :
https://www.linkedin.com/sales/ssi
Votre SSI LinkedIn apparaîtra automatiquement. Il s’agit d’un score sur 100.
Étape 3 : Analysez les différents indicateurs du SSI
Une fois que vous avez identifié votre score SSI, vous pouvez cliquer sur les petits points d’interrogation pour mieux comprendre chaque critère du LinkedIn SSI. Nous allons expliquer ces critères ci-dessous et vous comprendrez pourquoi chez Connecto, nous estimons qu’ils sont très limités au point de rendre le LinkedIn SSI quasiment inutile.
Comprendre les 4 indicateurs clés du LinkedIn SSI
Nous allons maintenant expliquer les quatre indicateurs clés du SSI LinkedIn et débattre de leur utilité réelle.
Indicateur n°1 du LinkedIn SSI : Construire votre marque professionnelle
Le premier indicateur du SSI de LinkedIn s’intitule “Construire votre marque professionnelle”. Cet indicateur mesure la capacité des professionnels de tous les secteurs à se présenter de manière professionnelle et à attirer l’attention de leurs prospects grâce à leur profil LinkedIn. Pour améliorer leur score SSI sur cet indicateur, les professionnels de la vente doivent optimiser leur profil LinkedIn en utilisant une photo professionnelle, une présentation claire de leurs compétences et de leur expérience, et en partageant régulièrement des contenus pertinents pour leur activité. En utilisant ces techniques, les professionnels de la vente peuvent améliorer leur visibilité sur la plateforme et attirer l’attention des prospects pertinents pour leur activité.
Notre avis critique sur cet indicateur : Si on regarde précisément ce que recommande LinkedIn à propos de l’indicateur n°1, il est écrit que vous devez « Compléter votre profil en pensant à vos clients, et devenir un leader d’opinion en publiant des articles intéressants. » Il est bien sûr recommandé de compléter votre profil. En ce qui concerne la publication d’articles, il est en effet possible de publier des articles sur LinkedIn, comme s’il s’agissait d’un blog. Mais si vous prenez un peu de hauteur, vous constaterez que cela profite finalement à LinkedIn également. Les articles ne sont pas nécessairement le format qui réussit le mieux pour un post Linkedin, mais permettent à LinkedIn d’entretenir un volume important de contenu créé par les internautes. En cela, il faut faire preuve d’un peu de mesure et n’oubliez pas que la publication de contenu doit servir votre intérêt en priorité. Chez Connecto, nous recommandons rarement aux clients de créer des articles de blog (à de rares exceptions près, comme pour ces articles LinkedIn publiés par Sébastien Gressent sur la prospection et la fidélisation
Indicateur n°2 : Trouver les bonnes personnes
Le deuxième indicateur du SSI de LinkedIn est “Trouver les bonnes personnes”. Cet indicateur mesure la capacité des professionnels à trouver des prospects pertinents pour leur activité grâce aux outils de recherche de LinkedIn. Pour améliorer leur score SSI sur cet indicateur, les professionnels de la vente doivent utiliser les filtres de recherche de LinkedIn pour identifier des prospects pertinents en fonction de leur secteur d’activité, de leur fonction et de leur niveau hiérarchique. Ils peuvent également utiliser des mots-clés pertinents pour affiner leur recherche et identifier des prospects ayant des besoins spécifiques.
Notre avis critique sur cet indicateur : Encore une fois, si l’on s’intéresse à la description fournie par LinkedIn, on apprend que vous devez « Identifier les meilleurs prospects en moins de temps grâce à nos outils de recherche performants. » On peut y voir une incitation assez forte à utiliser les outils de prospection payants tels que LinkedIn Sales Navigator, voire les outils réservés au recrutement. Autrement dit, si vous voulez augmenter votre sore de LinkedIn SSI, il va falloir passer par les outils payants de LinkedIn. Si c’est la seule motivation, elle n’est pas justifiée et chez Connecto, on vous conseillera de vous abstenir. D’autre part, il est important de noter que cet indicateur ne prend pas en compte la qualité des interactions entre les professionnels de la vente et leurs prospects, ni la pertinence des prospects identifiés pour l’activité de l’entreprise. Il vaut parfois mieux interagir avec une dizaine de personnes ciblées, plutôt qu’avec des centaines de personnes qui ne vous répondront pas.
Indicateur n°3 : Echanger des informations
Le troisième indicateur du SSI de LinkedIn est intitulé “Echanger des informations”. Cet indicateur mesure votre capacité à utiliser les données de LinkedIn pour comprendre les besoins et les intérêts de vos prospects et adapter votre communication en conséquence. Pour améliorer votre score SSI sur cet indicateur, vous devrez vous montrer actif sur le réseau en publiant du contenu de qualité, en interagissant avec d’autres publications en laissant des likes ou des commentaires. On vous recommandera plutôt des commentaires car ils apportent beaucoup plus de valeur et de visibilité. Les outils mis à disposition par LinkedIn vous permettront d’avoir quelques statistiques de base sur la visibilité de vos posts ou les interactions de vos prospects.
Notre regard critique : C’est peut-être l’indicateur le plus pertinent, car c’est celui sur lequel LinkedIn n’incite pas trop à « acheter » ses produits. Cependant, ce n’est pas parce que vous commentez des publications que votre prospect deviendra un client. Mais vous devrez en effet comprendre les centres d’intérêt de vos clients et participer au débat pour montrer votre expertise. Nous vous recommandons de prendre l’habitude de commenter une à trois publications par jour sur le réseau pour augmenter fortement vos vues de profil.
Indicateur n°4: Etablir des relations
Le quatrième indicateur du SSI de LinkedIn est “Créer des relations”. Cet indicateur mesure la capacité des professionnels à établir des relations authentiques et durables avec leurs prospects sur LinkedIn. Pour améliorer votre score SSI sur cet indicateur, vous allez devoir agrandir votre réseau de contacts et de prospects en les engageant dans des conversations pertinentes et en partageant des contenus utiles. Ces interactions peuvent aider à établir la confiance et la crédibilité nécessaires pour maximiser les chances de conversion en clients.
Notre regard critique sur cet indicateur : Si l’on s’intéresse aux précisions de LinkedIn concernant cet indicateur du SSI, il est écrit « Renforcez votre réseau en trouvant des décideurs, puis en gagnant leur confiance. » On peut saluer le fait que LinkedIn n’incite plus aussi ouvertement à souscrire à Sales Navigator pour ajouter automatiquement des contacts, ce qui était le cas en 2021-2022. Même si en bas de page, on voit clairement un appel à l’action pour souscrire aux offres Sales Navigator. Cependant, il est important de noter que cet indicateur ne prend pas en compte la qualité des interactions. Le score affiché par Thomas, fondateur de Connecto, est de 25/25 sur cet indicateur. Fort bien, mais cela est en grande partie dû à une action de prospection LinkedIn qui fait que Thomas ajoute régulièrement de nouveaux contacts et leur envoie des messages. Toutes ces conversations sont-elles qualitatives pour autant ? Ce n’est pas certain. D’autre part, cela ne prend pas du tout en compte la qualité des interactions que vous pourriez avoir en dehors de LinkedIn, telles que les appels téléphoniques, les emails ou les réunions en personne. Il est donc important de ne pas se limiter à la plateforme LinkedIn, mais de chercher à établir des relations de qualité sur tous les canaux de communication pour maximiser les chances de réussite.
Les limites du SSI de LinkedIn
La mesure ne tient pas compte de la qualité des interactions : le SSI mesure seulement la quantité d’interactions, sans tenir compte de leur qualité
Malgré les avantages offerts par le SSI de LinkedIn, il est important de noter certaines limites à prendre en compte. Nous venons de le mentionner, le SSI LinkedIn ne prend pas en compte la qualité des interactions, mais se concentre plutôt sur la quantité et la fréquence des interactions. En conséquence, il est possible pour des professionnels de la vente d’obtenir un score élevé sur le SSI en ayant des interactions superficielles avec des prospects peu qualifiés, sans pour autant réussir à convertir ces prospects en clients. Par conséquent, n’oubliez pas que la prospection et la communication sur LinkedIn sont deux sujets qui nécessitent bien plus que de l’envoi de messages à tout va. Votre LinkedIn SSI n’est donc en aucun cas un indicateur de la qualité de votre prospection.
Le SSI LinkedIn peut être trompeur : il peut donner l’impression que vous êtes performant sur LinkedIn alors que votre utilisation n’est pas efficace
Les indicateurs pris en compte par le SSI sont spécifiques à LinkedIn et peuvent ne pas refléter les priorités et les objectifs de vente de tous les professionnels. Parfois, il vaut mieux prendre contact avec seulement quelques contacts ciblés, puis les prospecter par téléphone, plutôt que de solliciter des dizaines, voire des centaines de contacts peu qualifiés. De fait, il faut bien faire la différence entre un usage intelligent de LinkedIn, et un usage massif qui vous donnerait un bon score de LinkedIn SSI, mais aucun résultat. Il faut donc veiller à garder le sens des priorités : chercher à être efficace sur LinkedIn, pas à être dans un usage de masse improductif.
Comment le SSI LinkedIn est utilisé par les employeurs et les recruteurs
Le SSI LinkedIn n’est pas seulement utilisé par les vendeurs, mais aussi par les recruteurs et les employeurs pour évaluer la qualité et l’efficacité de la présence des candidats potentiels sur LinkedIn. Voici quelques façons dont les recruteurs et les employeurs utilisent le SSI LinkedIn :
Identifier les candidats actifs :
Les recruteurs peuvent utiliser le SSI LinkedIn pour identifier les candidats les plus actifs et engagés sur la plateforme. Un score élevé indique souvent un niveau élevé d’activité et d’interaction avec d’autres professionnels, ce qui peut être un indicateur de motivation et d’engagement. C’est également un indicateur intéressant de la capacité d’un candidat à construire un personal branding fort, susceptible de bénéficier à sa future entreprise.
Évaluer la qualité du réseau professionnel :
Le SSI LinkedIn peut également être utilisé pour évaluer la qualité du réseau professionnel des candidats. Un score élevé indique que le candidat a des connexions solides et pertinentes dans son domaine, ce qui peut être un indicateur de la qualité de ses relations professionnelles.
Mesurer l’engagement sur LinkedIn :
Le SSI LinkedIn peut également être utilisé pour mesurer l’engagement des candidats sur la plateforme. Les recruteurs peuvent utiliser le score SSI pour évaluer la fréquence à laquelle le candidat publie des mises à jour, commente des publications d’autres professionnels et interagit avec son réseau professionnel.
Évaluer la capacité à construire une marque personnelle :
Le SSI LinkedIn peut être utilisé pour évaluer la capacité des candidats à construire leur propre marque personnelle. Les candidats qui ont un score élevé ont souvent une présence en ligne bien développée, avec une marque personnelle cohérente et une stratégie de communication efficace.
En résumé, les recruteurs et les employeurs utilisent le SSI LinkedIn pour évaluer la qualité et l’efficacité de la présence des candidats sur LinkedIn. Un score élevé peut indiquer un niveau élevé d’activité, des connexions solides et pertinentes, une forte présence en ligne et une capacité à construire sa propre marque personnelle.
Des outils pour améliorer votre SSI LinkedIn
LinkedIn SSI Tool
C’est l’outil officiel de LinkedIn qui vous permet de mesurer votre SSI. Il fournit également des conseils pour améliorer votre score. Vous pouvez y accéder en allant sur votre profil LinkedIn, puis en cliquant sur “Améliorer votre visibilité”.
Hootsuite Insights
Hootsuite Insights est un outil de suivi des réseaux sociaux qui vous permet de surveiller votre présence sur LinkedIn, y compris votre score SSI. Il vous donne également des informations sur l’engagement de vos followers et la portée de vos publications.
Sales Navigator
Sales Navigator est une fonctionnalité premium de LinkedIn qui peut vous aider à trouver des prospects et à développer des relations. Il fournit également des informations sur votre score SSI et des conseils pour l’améliorer.
Dux Soup
Dux Soup est une extension Chrome qui automatise la recherche et la connexion avec des prospects sur LinkedIn. Il fournit également des informations sur votre score SSI et des conseils pour l’améliorer.
Crystal Knows
Crystal Knows est un outil d’analyse de personnalité qui peut vous aider à mieux comprendre vos connexions LinkedIn. Il fournit des informations sur leur personnalité et leur style de communication, ce qui peut vous aider à adapter votre message pour améliorer votre score SSI.
Conclusion : A quoi sert le SSI LinkedIn ?
En conclusion de ces explications, le Sales Solutions Index (SSI) de LinkedIn peut être un outil utile pour mesurer votre activité en tant que professionnel sur la plate-forme. Cependant, il est important de noter ses limites et de ne pas se concentrer sur ce seul indicateur pour mesurer la performance globale des professionnels de la vente. Il est essentiel de maintenir une approche cohérente, et il peut même y avoir du sens à utiliser vos propres indicateurs, tels que le nombre de vues de votre profil, le nombre de prospects qualifiés que vous générez, les ventes réalisées avec pour origine un prospect trouvé sur LinkedIn. Pour résumer tout ça, utiliser uniquement le SSI LinkedIn pour mesurer votre performance, c’est le niveau zéro de la stratégie sur les réseaux sociaux. Construisez une stratégie pertinente, fixez vos propres indicateurs et ne vous laissez pas influencer inutilement par le LinkedIn SSI. Un bon score ne reflète pas nécessairement une bonne utilisation de LinkedIn.
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