Prospection sur LinkedIn : 3 techniques indispensables pour que ça marche

Prospecter sur LinkedIn, ça marche. Voici nos méthodes les plus efficaces pour capter de la clientèle via LinkedIn

Chez Connecto, ça fait des années qu’on décortique LinkedIn. La partie émergée de l’iceberg, c’est la communication sur LinkedIn. Mais il y a une autre partie qui suscite beaucoup d’intérêt et à propos de laquelle tout le monde nous pose beaucoup de questions : peut-on prospecter efficacement et trouver des clients par le biais de LinkedIn ?

Je vais apporter quelques éléments de réponse, puis je vous parlerai de ce qu’on vient de mettre en place pour vous permettre à votre tour d’en tirer le maximum.

Prospecter sur LinkedIn : OUI, ça marche

Ca fait maintenant 3 ans que Connecto propose des prestations de prospection pour le compte de clients dans tous les domaines d’activité et on peut dire catégoriquement que ça marche. Oui, mais ça n’a pas marché à tous les coups. On a compilé un certain nombre de bonnes pratiques qui nous ont permis d’identifier les raisons pour lesquelles votre prospection sur LinkedIn va fonctionner – ou pas.

Raison n°1 : le ciblage

Des phrases comme : “Mon produit, il s’adresse à tout le monde” ou encore “Je peux travailler avec tous les dirigeants d’entreprises”, on les a entendues plus d’une fois. Qu’ont-elles de commun ? Elles traduisent un ciblage LinkedIn bien trop large.

En d’autres termes, si vous pouvez travailler avec tous les dirigeants d’entreprises, vous allez tomber dans du gérant d’épicerie, le fondateur d’un commerce de proximité, le dirigeant d’une métallerie installée depuis vingt ans et le patron d’une PME qui assemble des jouets en bois. Et ces quatre profils n’ont RIEN en commun.

Votre ciblage LinkedIn n’est pas bon, et votre prospection sur LinkedIn sera un échec. Au contraire, tous les clients avec lesquels nous avons travaillé et qui avaient des résultats probants avaient ceci de commun de proposer la chose suivante :

Un produit spécifique ou une gamme de produits très spécifiques
Pour une cible parfaitement identifiée, et personne d’autre.

Vous répondrez alors à une attente bien identifiée et obtiendrez un taux de rendez-vous bien supérieur, qui débouchera sur des ventes. Et vendre grâce à LinkedIn, on peut supposer que c’est ce qui vous intéresse.

Raison n°2 : une VRAIE raison de vous répondre sur LinkedIn

Voici le type de messages de prospection que je reçois de temps à autre :

“Bonjour Thomas, je vois que vous êtes dirigeant de Agence Connecto et je vous en félicite. Que diriez-vous d’un rapide entretien pour faire connaissance et parler de synergies entre nos deux entreprises ?”

Je vais maintenant décortiquer ce message et vous expliquer pourquoi il n’obtiendra AUCUN retour sur investissement :

Dirigeant de Agence Connecto : citer le nom de mon entreprise peut être programmé automatiquement dans un message de prospection, c’est un risque inutile. Il y a toutes les chances que la phrase soit mal formulée et dans le cas présent, la syntaxe est bancale. Le message automatique est grillé.
“Je vous en félicite” : Merci, mais je m’en moque. Votre interlocuteur a autre chose à faire que de se perdre en ronds de jambes. Ne lui faites pas perdre son temps et allez à l’essentiel.
“Pour faire connaissance” : on est dans un café ou sur un réseau professionnel ? Votre prospect a d’autres choses à faire.
“Parler de synergies” : Les synergies, c’est une façon de ne pas dire ouvertement qu’il a quelque chose à vous vendre. OU alors, c’est qu’il veut que vous lui ameniez du business. Dans les deux cas, ce n’est pas clair.

Bref, cet exemple de message de prospection LinkedIn n’apportera absolument rien. Aujourd’hui, on a identifié deux méthodes qui fonctionnent en matière de vente :

L’offre commerciale parfaitement ciblée
L’offre irrésistible

C’est avec ce type de messages, inclus dans un message soigneusement construit, tant en matière de délais et de ciblage que de qualité des messages que vous transformez votre compte LinkedIn en petite fabrique à prospects. A condition d’effectuer le travail de vente qui va bien.

Raison n°3 : le mythe de la prospection à 100 % sur LinkedIn

Ca y est, le prospect vous a dit oui après un message de prospection sur LinkedIn ? La partie est loin d’être gagnée. Il y a des dizaines de raisons pour lesquelles le prospect va maintenant vous lâcher en cours de route : il zappe vos messages, il change d’avis, vous n’arrivez pas à coordonner vos agendas. Bref, c’est la foire…

C’est ici que l’on a aussi constaté que les clients de Connecto qui obtenaient les résultats les plus singuliers avaient ficelé une méthode bien à eux : ils ne comptent pas uniquement sur LinkedIn.

Un prospect dit oui ? Voici les méthodes qu’ils vont mettre en place :

Répondre immédiatement et essayer de capter un mail, un téléphone ou une visio
Transmettre le contact à une équipe commerciale
Aller chercher le numéro de la boîte et prospecter par téléphone

Bref, ils s’en remettent aussi au bon vieux business et se servent de la prospection sur LinkedIn pour faire le travail de volume qui leur permet de faire émerger les prospects les plus qualifiés, pour ensuite faire le travail de vente.

Confiez votre prospection sur LinkedIn une bonne fois pour toutes

Ce que vous voyez là, c’est 5 % de la méthode. LA méthode complète, on la met à disposition de nos clients dans le cadre de prestations de prospection structurées sur une base mensuelle et limitées à un certain nombre de créneaux chaque mois, pour garantir la bonne exécution des prestations.

Comment se décompose la prestation de prospection sur LinkedIn ?

Définir votre ciblage parfait, et nos astuces pour accroître le nombre de personnes à cibler.
Construire un scénario de messages irrésistibles.
Construire des séquences de prospection dignes de ce nom
Nos techniques de prospection et de relance “à l’ancienne” à combiner à LinkedIn
Lancement de la session de prospection avec plusieurs centaines d’invitations et de messages chaque mois.

Ca vous intéresse ? Contactez-nous ! En fonction de votre cible et de votre secteur d’activité, nous serons en mesure de vous dire s’il existe un réel potentiel grâce à la prospection sur LinkedIn pour votre business, et nous pourrons vous proposer un accompagnement.

A très vite !